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*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’, escrito por Carlos Muñoz 4S.
En sentido estricto, cualquier negocio inmobiliario es una empresa cuyas ventas totales están limitadas por muchas restricciones. Las restricciones son de mercado, técnicas y legales —estas últimas son las menos flexibles—.
Bajo una planeación bien ejecutada, el desarrollador inicia su proyecto con referencias de ventas potenciales máximas, en otras palabras, sabe cuánto podrá vender el proyecto en un escenario máximo. A partir de ese punto, él deberá trabajar, en reversa, sobre los costos que puede asumir para lograr el mejor desempeño de su proyecto.
A continuación, te presentamos 3 factores en los cuales nos equivocamos con mayor frecuencia al momento de adquirir tierra en función de su valor residual en desarrollo inmobiliario:
- Ubicación, ubicación, ubicación.
Cualquier persona que haya colaborado, aunque sea poco, en el mundo inmobiliario ha escuchado de la importancia de la ubicación. En ese sentido, cuando un desarrollador se enamora de una ubicación, empieza a justificar el valor fuera de proforma y asume que podrá transferir ese valor adicional a los clientes, que será el tiempo el que aporte el componente de venta que le falte u otros argumentos.
En nuestra experiencia, si la proforma no funciona al momento de la compra, será difícil que posteriormente lo haga. Debemos ser estrictos e impedir que nuestras emociones se metan en el proceso de valoración de predios.
- Restricciones legales “flexibles”.
El valor de uso máximo, como comentamos, depende de ciertas restricciones, entre ellas la legal. Hay desarrolladores que confían en que pueden hacer cambios de uso de suelo, permitiendo mayor aprovechamiento del terreno y pudiendo así pagar más por él. Esta es una estrategia válida, siempre y cuando aún no se haya adquirido el terreno en función de un escenario ideal.
Lo mejor es que el vendedor o aportante del terreno cargue con el tiempo y el riesgo necesarios en ese cambio de usos legales.
- Diferencias marginales.
En muchas ocasiones, la valoración que da el proyecto al terreno arroja un valor marginalmente menor que el cerrado en la negociación con el dueño de la propiedad. En ese sentido, un incremento marginal pareciera no tener un impacto fundamental en el proyecto, por lo que el desarrollador regresa a su hoja de cálculo y hace ajustes marginales de la misma manera.
Dependiendo de las restricciones legales, el desarrollador incrementará donde se pueda y creará su nueva versión de proforma. Estas distorsiones mínimas pueden provocar que los productos caigan en los precipicios de mercado, que salgamos del entorno competitivo, entre muchas otras consecuencias. Cada modificación que se haga en proforma deberá traer consigo un análisis profundo de todo el equipo de desarrollo inmobiliario, especialmente de mercado y costos.
Si aun con toda la creatividad de desarrollo el valor de cambio sigue siendo mayor que el valor de uso + extensiones, entonces estamos en un escenario en donde no cuadra el máximo uso con el valor del terreno y, por lo tanto, no se deberá desarrollar. Esto implica para el dueño de la tierra que quizás sea más conveniente vender el terreno y para el desarrollador que no es una opción viable la compra.
Suena doloroso, pero en ocasiones es preferible alejarse que entrar en un negocio que nos generará problemas a largo plazo.
*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’, escrito por Carlos Muñoz 4S.
