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Todos los desarrolladores están buscando incesantemente proyectos exitosos. El problema es que la medición del éxito no es la misma para todos los que participamos en esta industria. Sin embargo, si nos remitimos solamente a proyectos especulativos y hablamos solamente de éxito financiero, el resultado de un proyecto debe medirse con la TIR. Como bien habla nuestro libro de 50 lecciones en desarrollo inmobiliario: “La Tasa Interna de Retorno puede definirse como el indicador más relevante para la evaluación de proyectos de inversión en el tiempo”.
En ese sentido, hemos visto proyectos que logran cerrar con una TIR del 100% (anualizada). ¿Cómo lograr semejante resultado? Aquí las 5 claves que encontramos como factor común en los proyectos:
- Aportación de tierra
El costo financiero del terreno es un elemento muy pesado para cualquier proforma, sobre todo con la poca visibilidad que tenemos de los tiempos de permisos. Cuando no salen los permisos en tiempo especificado en proforma hay impactos significativos en rendimiento. Si logramos que el dueño de la tierra nos aporte el terreno en las condiciones correctas, el costo financiero del tiempo de permisos y de su costo lo cargará él. De acuerdo a un sondeo rápido que hicimos con más de 100 proyectos en los que participa 4S, en un 40% se están logrando aportaciones de tierra.
- No tener miedo al apalancamiento
Aunque parezca increíble, muchos desarrolladores aún le tienen miedo al uso de crédito en el proyecto. Los desarrolladores más agresivos, a diferencia de estos últimos, buscan maximizar el apalancamiento conseguido, puesto a que saben que al minimizar el equity los retornos crecen exponencialmente. En los mercados más desarrollados el uso del máximo apalancamiento no es una pregunta, es simplemente una obligación del desarrollador. De hecho ante esa condición, han surgido herramientas de deuda adicionales al crédito puente, como lo son las “deudas mezzanine”.
- Maximizar recursos de clientes
Una de las conclusiones que siempre busco transmitir en mis proyectos es que el capital más económico es el que proviene de los clientes. Cuando las preventas están bien ejecutadas, pueden ser oxígeno puro para el proyecto. Ante eso, el desarrollador deberá estar atento a estrategias como el baile de las máquinas o dar comisiones especiales para el vendedor que logre aportaciones por encima del enganche. Cualquiera que sea la táctica, la idea es clara: obtener la mayor cantidad de recursos de los clientes antes de iniciar obra.
- Alinear actores del proyecto
En cada proyecto hay múltiples actores clave y muchas veces sus incentivos no están alineados. Los desarrolladores más agresivos buscan formas creativas de alinear los intereses de todos los participantes. Desde lograr intercambios hasta modificar esquemas tradicionales de pago, la alineación del proyecto siempre se paga sola.
- Lograr un cierre contundente
En algunas ocasiones dolorosas, el cierre del proyecto es muy costoso. Esto porque se conjuntan las peores condiciones: quedan las unidades menos deseadas por la gente, con poco o nulo presupuesto de marketing y los precios más altos del proyecto. Si se aspiran resultados extraordinarios, no se puede dejar enterrada la utilidad en unidades en el proyecto, debe haber un verdadero cierre. Para ello, hemos recomendado prácticas como arrancar en la lista 2 para reservar los precios más bajos para el cierre, cortando de tajo la famosa “cola de rata”. Sea cual sea la estrategia, nuestros proyectos no pueden llegar cansados a su terminación.
Afinar estas cinco tácticas puede significar pasar de rendimientos estándares a retornos extraordinarios. Grupo 4S apoya a desarrolladores de todo Latinoamérica en la consecución de logros financieros, sociales y arquitectónicos
