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*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’. Adquirir aquí.
En artículos anteriores de 4S Real Estate les mencionamos los 11 requisitos que debe cumplir tu proyecto inmobiliario antes de salir al mercado, características que son señal de que tienes todo lo necesario para que tu proyecto salga a la venta y triunfe en su mercado. No obstante, se dan ocasiones en las que estas no se cumplen y se da por forzar la salida comercial, resultando en un fracaso en ventas.
¿Cuándo son estos momentos en los que nos adelantamos a salir al mercado? Es precisamente de esto de lo que les queremos hablar, de 6 casos o escenarios que debes aprender a evitar antes de sacar tu proyecto al mercado, así como un pequeño caso de aprendizaje que no quieres replicar para tu próximo proyecto.
¿Por qué nos equivocamos?
1. Presión económica de costos financieros.
Sin duda, el más directo de todos los orígenes del error. Cuando pedimos dinero a un fondo o banco para la compra del terreno, o solicitamos capital de arranque, cada día cuesta. Entre más rápido salgamos a vender, creemos que estamos minimizando el tiempo total del proyecto y así ahorrando y generando mejores resultados.
2. Deseo por minimizar el equity sobre la base de preventa agresiva (más tiempo en preventa sin obra, más capital recaudado).
Si el proyecto tiene más meses de preventa, puede recaudar más dinero de clientes. Algunos desarrolladores desean maximizar este ingreso para “apalancarse” con los clientes. No hablaremos en este momento de si es una estrategia positiva o negativa, pero si esta provoca que se inicien ventas sin estar listos, entonces afectará al proyecto completo.
3. Salir a vender en temporada alta.
En algunos mercados hay ciclos muy marcados. Un ejemplo claro son las ferias que han sido tan importantes en mercados de Centroamérica, como Costa Rica y Panamá. Por lo mismo, el desarrollador quiere estar listo como sea para ese evento o momento. Muchas veces, adelanta la salida a la venta simplemente para tener presencia, y esto puede ser perjudicial.
4. Presión sobre porcentaje de unidades vendidas para lograr un crédito puente.
En México, el requerimiento estándar es de 30% de las ventas del proyecto para poder aspirar a un crédito puente. Debido a que muchos desarrolladores no cuentan con el capital para avanzar en obra si no se les aprueba este crédito, llegar a ese 30% es imprescindible y urgente. Si se adelantan las ventas, se puede tener más tiempo de “colchón” para esperar dicho proceso.
5. Aprovechar una oportunidad de baja oferta de mercado.
En algunas ocasiones de escasez o después de cambios a la regulación urbana, la oferta se encuentra limitada y se crean grandes posibilidades de inversión. Estas magnas oportunidades traen consigo limitantes de tiempo, pues una vez que han sido detectadas, varias empresas se enfilan a cubrirlas. Quien pega primero puede pegar más fuerte, por lo que se recomienda acelerar mucho el proceso. Como en todo, este deseo de control estratégico es válido siempre y cuando no se incurra en incumplimientos del proceso de planeación.
6. Forzar la velocidad de planeación.
Un proyecto completo necesita tiempo para planearse integralmente. Si se acelera la planeación solamente por interés de ganar tiempo, se corren riesgos en función de la calidad del producto creado y se pueden perder oportunidades de generación de valor.
Casos de aprendizaje
Un desarrollador español llega a México para hacer inversiones en diferentes plazas del país. Su estrategia, dice él, es la de crear fenómenos comerciales basados en su capacidad de olfato de oportunidades de mercado. Después de afinar las ciudades donde iniciarán y concretarán la aportación de la tierra, aceleran al máximo la salida comercial. En semanas están listos para un magno evento, en donde logran prevender dos torres de un master plan de cuatro. Se concretan 87 ventas en un fin de semana, lo que desata una oleada de aplausos en el equipo comercial e internamente en la organización. Sin embargo, la preventa se da sin la finalización de los presupuestos de obra y habiéndose firmado contratos vinculantes. En cada torre, se pierden cerca de USD 1 millón porque los costos se disparan a raíz de particularidades del predio. El aportante de la propiedad —quien además esperaba parte de los resultados del proyecto para completar su precio deseado— nos comenta que prácticamente “regalaron dinero junto con cada departamento”.
*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’. Adquirir aquí.
