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23 octubre, 2019

Dime el tipo de proyecto tienes y te diré qué estrategia digital necesitas…

4s Team

*Artículo redactado por David Mercado, gerente del equipo de Ecosistema Digital Inteligente en 4S Real Estate

Abre una fan page en Facebook e Instagram, publica los renders del proyecto, los planes de pagos y las promociones. ¡Y ya! Con eso empezamos”. ¿Alguna vez escuchaste a alguien decir esto? O peor aún: ¿tú lo has dicho? 

Abrir una fan page y hacer algunas publicaciones con información relevante suena sencillo, pero lograr resultados comerciales exitosos a través de una estrategia digital no es cualquier cosa. Tenemos que considerar diversos factores y elegir la indicada para cada proyecto. Y para hacerlo sin error, habrá que definir varios puntos importantes. Por ejemplo:

  • ¿Qué tipo de producto estoy ofreciendo? ¿Qué es lo que voy a comunicar y en qué mercado me posiciono? (Vivienda, Comercial, Corporativo, Usos Mixtos, etc.)
  • ¿Cuál es mi mercado meta o la tribu a la que está dirigido mi proyecto? ¿Cómo voy a hablar y qué tipo de lenguaje voy a usar? ¿Cuáles son sus costumbres? (Solteros, Padres, Deportistas, Freelancers, Empresas, por mencionar algunos.)
  • ¿Cuál es el principal diferenciador de mi proyecto? ¿Qué ofrezco que otros no? ¿Cómo lograré que mi proyecto sea recordado? (Ubicación, Amenidades, Plusvalía, Precio o todas las anteriores.)

Para entender la importancia de la diferenciación y especialización en una estrategia digital, comparemos la de un proyecto residencial con la de un proyecto corporativo/comercial.

Empecemos con el perfil del comprador. Los proyectos residenciales generalmente le hablan al usuario final, a quien vivirá en la propiedad; mientras que los proyectos comerciales/corporativos, se dirigen a inversionistas que buscan un rendimiento a través de las rentas de esos inmuebles. Los porcentajes, aunque varían, son en promedio los siguientes:

ResidencialCorporativo / Comercial
70% usuario final30% inversionista80% inversionista20% usuario final

Ahora pasemos al comportamiento de nuestro mercado, segmento o tribu meta. En los proyectos residenciales, la compra es un tema aspiracional y emocional, ya que simboliza la formación de un nuevo hogar o un hito personal. Por otro lado, la compra de una oficina o local comercial busca cubrir una necesidad diferente, práctica y funcional. Por eso los mensajes para atraer a estos clientes se distribuyen de manera diferente:

ResidencialCorporativo / Comercial
50% Emocional / Interacción30% Producto20% Venta50% Venta / Inversión30% Producto20% Estilo de Vida

Por último, hay que considerar la inversión que debe hacerse para generar estos clientes potenciales a través de distintas plataformas digitales o motores de búsqueda (Google, por ejemplo). Hablemos de algunos casos similares en México y Colombia, para darnos una idea de rangos de costos:

Proyecto Residencial

  • Costo por lead en Facebook/Instagram: $ 4 – $ 8 USD
  • Costo por lead en Google Ads: $ 8 – 12 USD

Proyecto Comercial/Corporativo

  • Costo por lead en Facebook/Instagram: $ 12 – 20 USD
  • Costo por lead en Google Ads: $ 20 – 30 USD

Como podemos ver, además de requerir una estrategia de contenido distinta y una comunicación diferenciada, la inversión para atraer clientes también cambia en proyectos residenciales y comerciales. De ahí la importancia de contar con un plan digital comercial adecuado a nuestro proyecto.

Sin embargo, estos son solo los factores básicos a considerar para crear una estrategia digital. La verdadera diferenciación viene del concepto rector de cada proyecto, de su posicionamiento en el mercado y del contexto en que se establece. Pero conocer cómo se comportan estos proyectos según su producto, nos ayudará a definir qué es lo que necesita y cómo lo logra. 

¿Estás listo para llevar tus redes al siguiente nivel?

*Artículo redactado por David Mercado, gerente del equipo de Ecosistema Digital Inteligente en 4S Real Estate

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