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07 noviembre, 2019

El nuevo showroom y la experiencia SSWIIFT de compras inmobiliarias

4s Team

*Artículo redactado por Melissa Salame y Marilú Bauza del equipo del equipo de Planeación Comercial en 4S Real Estate*

Para entender cómo podemos crear experiencias de compra que realmente sean disruptivas e innovadoras, tenemos que entender quién es nuestro mercado meta.

Adivinaste, sí, nos referimos a los millennials en su gran mayoría. Hemos hablado de ellos hasta el cansancio y muchos siguen pensando que los millennials no saben lo que quieren, no se casan, no tienen hijos, no estudian, no trabajan, no compran vivienda, entre muchos otros mitos que no podrían estar más alejados de la realidad.

La también llamada Generación “Y”, son aquellos nacidos entre 1980 y el 2000, quienes ya representan 27 millones en México y para el 2020 se espera que sea el 50% de la fuerza laboral de este país, y esta misma tendencia aplica en gran similitud para toda Latinoamérica.

Ahora pongámonos serios, ¿crees que tu showroom está listo para recibir millennials?

Hablemos de algunos elementos clave que harán que tus showrooms realmente ofrezcan una experiencia de compra memorable y diferente, hagamos una experiencia SSWIIFT.

La experiencia SSWIIFT

Sales pitch

Los millennials tienen necesidades, deseos, aspiraciones y distintas formas de ver la vida, ¿por qué llegarles de manera tradicional? Vendedor, si estás leyendo esto por favor presta atención, al millennial no le gusta vendan, pero ama comprar. ¿Te sientes confundido? Te explicamos… Deja que yo compre, no intentes venderme. 

Si el millennial asiste a tu showroom, agrega valor, dile algo que no haya investigado ya en internet, háblale de tú, podrán sentirse fastidiados pero son jóvenes, no quieren sentirse como “un señor o señora más”. Dile algo concreto, realmente cuál es el diferenciador del proyecto y no le des tantas vueltas, no quieren pasar más de 30 min en tu showroom.

No es importante si tienes 10 años de experiencia en ventas o tienes 3, tu nuevo usuario valora más que escuches sus deseos y necesidades y hables sobre lo que realmente le interesa, odian si le recites el mismo speech que le dices a todos, hazlo sentir especial. 

En resumen, se trata de que la experiencia sea más cálida, humana, amistosa, natural, única y personalizada.

Sensorial

Objetivo: ¡Despertar los 5 sentidos!

Todos los seres reaccionamos a diferentes estímulos, algunos somos muy buenos para recordar canciones y épocas de la música, otros amamos los aromas, otros somos más visuales y otros nos vemos enrolados por una combinación de todo. 

La música, los olores, la decoración, todo debe envolver a los clientes y trasladarlos a un espacio donde se vive la esencia del proyecto, ya se una época, un estilo, un estado de ánimo que se quiera transmitir.

WOW

Este punto clave de la experiencia de compra tiene el reto del impacto, simple, si no es impactante, no es suficiente y pasa a ser un elemento “cool” pero que no tendrá mayor relevancia para tu consumidor.

El elemento WOW puede ser tan variado como lo permita la imaginación, por ejemplo: un showroom en forma de diamante, glampings en el bosque, un cubo perfecto que por fuera está forrado de espejos o un showroom casa del árbol. Si te imaginabas algo como recorridos en realidad virtual, ese tipo de herramientas ya son un “must” y si no cuentas con ellas, ya vas tarde.

Ahora, no sólo el exterior puede ser WOW. ¿Han escuchado acerca del video mapping? Es una tecnología que se usa en la industria del espectáculo para proyectar videos o formas sobre una superficie y crear ambientes diferentes, y eso puede proyectarse sobre una maqueta o una habitación. Y si hacemos un showroom 100% Smart, ¿qué te parece que te reciba “Alexa” o “Siri”? ¿qué tal una instalación artística enorme en el mero centro de tu showroom? ¿Y si el techo fuera de cristal para ver el atardecer o las estrellas o el suelo fuera pasto?

En ocasiones el elemento WOW puede lograr el doble propósito de ser impactante y a la vez instagrameable, todo está en la creatividad.

Instagram material

Los millennials son broadcaster digitales natos, la vida que viven es la que comparten, por lo que siempre están en búsqueda de lugares o experiencias que sean dignas de postearse en Instagram. 

El diseño, el arte, algo nuevo o disruptivo, algo retro pero cool, algo de moda, algo impactante, algo emocionante, algo especial o único, algo temporal, algo visualmente llamativo… En resumen algo presumible, digno de compartirse.

El poder visual puede ir desde una pared que ha sido intervenida por un artista urbano, un espacio con mucho color o un tanto desordenado pero que se ve cool, un cuarto lleno de espejos, texturas, relieves, cosas raras, una pieza de interiorismo fuera de serie… la idea es que te llene el ojo y el de tus seguidores en la red.

Interactive stuff

Como ya dijimos, a los millennials les gusta comprar y para comprar necesitan y quieren explorar. Para lograr esto, es necesario que les des espacios interactivos donde ellos mismos puedan descubrir cómo el proyecto se relaciona con su personalidad. El objetivo es lograr una experiencia vívida, algo que sientan, palpen y sobre todo, RECUERDEN.

Imagina un mapa del centro de la ciudad, armado con líneas de luces neón… El proyecto se encuentra a unos minutos de los puntos más icónicos y cada vez que el cliente presiona un botón, se enciende una de las rutas en color neón que muestra el trayecto del proyecto al lugar y los minutos que te tomará llegar caminando. 

¿Quieres inspiración? ¡Imagina que vas a crear un espacio para Museo del Niño!

Feelings

Hablamos de esos elementos físicos que harán que tus clientes recuerden tu proyecto aún estando fuera del showroom, y que además, marcan cada una de las etapas de compra, desde la primera visita, la firma del contrato y EL MOMENTO… la entrega del depa (o casa, o terreno ¡u oficina!).

La clave aquí es está centrada en dos características importantes que deben de cumplir estos elementos: 1) Que estén 100% relacionados con el concepto de la marca. Algo que transmita el espíritu del proyecto de manera muy palpable y 2) Que sea digno de presumir, que lo usen, lo pongan de adorno en su escritorio o lo que sea, el punto es que debe de poder estar la vista para ser un buen elemento de recordación.

Thoughts

Volvemos al mismo tema, si, al millennial le gusta comprar, le gusta sentir que los productos que consumen de alguna manera le hablan, y en su comunicación, se identifica con ellos y se considera parte de una tribu a la que quiere pertenecer. 

Dicho esto, los “pensamientos” son como whispers escritos por todo el showroom. Básicamente y sin tanto rollo, son frases que se encuentran en puntos estratégicos y que le van “hablando” al cliente y transmitiendo de una manera silenciosa el corazón del concepto del proyecto. Por ejemplo, Adamant un proyecto 100% aspiracional utiliza en una de sus campañas la frase “Wanna touch the sky?” donde le decía al público que al pertenecer a esa comunidad viviría en lo alto de la sociedad, transmitía ego y status.

¿Cuál es la frase para el millennial de tu proyecto?

The extra… (Actos)

Y para el acto final y la cereza del pastel, necesitamos de una experiencia que nos ayude a acelerar la decisión de compra, queremos acortar el tiempo entre la visita la firma, queremos más separaciones en el mismo mes, más flujo, más rápido, entonces, démosle un extra a los clientes.

Imagina lo que hace una ruleta, ahora piensa en el mismo resultado pero con un juego diferente, original y de preferencia, ¡divertido!

Por qué no hacer que el cliente navegue en una realidad virtual dentro del depa muestra, se le dice que en un cajón de cada espacio hay una promoción y que deberá elegir qué cajón abrir. ¡El premio es suyo!, si y sólo si, separa una unidad en los siguientes 3 días y formaliza su compra en los 15 siguientes.

¿Ya te sientes más conectado con la mente del millennial y lo que busca para realmente engancharse de tu proyecto inmobiliario?

*Artículo redactado por Melissa Salame y Marilú Bauza del equipo del equipo de Planeación Comercial en 4S Real Estate*

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