El puesto más importante en una organización inmobiliaria

La negociación de tierra –en condiciones adecuadas- es una labor de complejidad relevante. Sin embargo, cuando revisamos internamente el interés que tiene la organización por esta labor, generalmente se ve subestimada. Muchas personas enfocadas en operar los proyectos –en todos sus ángulos- y nadie dedicado al 100% a la búsqueda del recurso más escaso: la tierra. En una organización donde no hay un equipo específico enfocado en la búsqueda de tierra, asumo que no hay un ímpetu real por crecer.

Una de las recomendaciones fundamentales que hacemos constantemente a desarrolladores es la contratación de un Land Finder: un puesto dedicado al 100% a la búsqueda y negociación de tierra en condiciones favorables para su desarrollo. Este puesto puede depender de una dirección de nuevos proyectos, o en los casos de organizaciones más compactas, directamente de la dirección general.
Integrar un landfinder a una organización inmobiliaria tiene dos grandes beneficios:

1. Será un motor constante para evaluación de propiedades. Esto quiere decir que siempre habrá alternativas en el pipeline por evaluar. Cuando no existe el puesto, hay altas y bajas en esta área puesto a que los líderes tienen que dividir su tiempo entre temas operativos y los temas de gestión de oportunidades. No tener una persona de tiempo completo en esta labor implica que no vemos el crecimiento de la empresa como algo prioritario.

2. Institucionalidad y consistencia al evaluar propiedades. La segunda ventaja de tener un landfinder implica que esta persona buscará solo aquellas propiedades que casen bien con las especificaciones que se le han dado desde el inicio, por lo que no estará alterando condiciones con cada terreno que se presente. Esto es un enorme beneficio, puesto a que nos asegura que las propiedades que analicemos están dentro de las posibilidades de los proyectos. Cuando no se tiene un equipo específico del tema, cada alternativa que se acerca (como son pocas) se debe evaluar como una oportunidad única, y entonces el desarrollador se adapta al terreno –en lugar de que las propiedades se adapten a los modelos de negocio y producto del desarrollador-.

Encarar el crecimiento de una organización inmobiliaria con un land finder será un movimiento clave que propulsará a las organizaciones a un crecimiento ordenado e institucional.