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Todavía recuerdo como si fuera ayer un día de octubre de 2007 cuando corrímos a sacar copias fotostáticas del permiso de construcción de un proyecto inmobiliario turístico de la Riviera Maya. Con ese permiso en mano, colocamos más del 50% de las ventas del proyecto en un periodo de una semana. No teníamos el proyecto arquitectónico terminado. Qué épocas aquéllas.
Hoy, -dos años dentro de lo que parece ser la peor crisis de los últimos 50 años- quienes estamos en el ramo inmobiliario no nos terminamos de acostumbrar a un mercado que no responde a las señales comerciales de proyectos nuevos. Se abren etapas, torres, proyectos… y la velocidad de absorción que registran de inicio, no parece ser la suficiente para despertar de la tierra. Tampoco parece ser un tema de ciudades. Hemos visto las mismas circunstancias en México y Centroamérica. La macroeconomía está cobrando su peso.
Por lo mismo, en 4S hemos creado una serie de estrategias intencionadas en generar un sentido de urgencia en los compradores para lograr acelerar el proyecto en etapas de lanzamiento. En definitiva, la combinación de fuerza publicitaria y estrategia de precios agresiva dan respuesta parcial al tema, pero hay mucho más detrás del asunto. La estrategia de liberación progresiva de producto, en conjunto con promociones de cierre diferenciadas según momento se han vuelto una segunda parte de la receta de salida. Por último, el manejo de las relaciones públicas y los grupos de inversionistas cero, son males necesarios.
Hoy que varios proyectos se preparan para salir a la venta, no debemos olvidar:
1. Estrategia publicitaria agresiva de lanzamiento
2. Estrategias de descuento por momento de compra (la famosa preventa)
3. Estrategias de descuento según forma de pago (contado, durante la obra, crédito)
4. Estrategias de liberación progresiva de producto
5. Estrategias promocionales
6. Manejo de relaciones públicas
7. Captura de inversionistas
Estos siete puntos son la parte medular de la estrategia de salida de nuestro Plan de Aceleración Comercial -PAC-. En 4S, hemos desarrollado el PAC como un sistema consultivo estandarizado para la industria inmobiliaria con ganas de estandarizar mejores prácticas comerciales en el desarrollo inmobiliario.
22 Agosto 2011
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