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Carlos Muñoz 4S
Cada proyecto en el que tenemos la oportunidad de colaborar presenta una serie de complejidades únicas. Sin embargo, en nuestro recorrer más de 1,500 proyectos en 17 países, hay errores recurrentes que cometen los desarrolladores inmobiliarios. Aquí presentamos los diez más frecuentes en nuestra experiencia en desarrollo residencial:
1. Creer que el concepto del proyecto puede vencer las limitantes de mercado. Sin duda, el primero en enamorarse de su proyecto es el desarrollador. Este enamoramiento ciego provoca que siempre haya mejorías incrementales a las especificaciones del proyecto. Rápidamente, los precios se salen de la ventana que proyectaba el estudio de demanda. La respuesta del desarrollador suele ser la misma: “el concepto es tan bueno que el cliente pagará más por él”. Aunque duele decirlo, no es así. Los límites de precio de mercado son grandes precipicios. Subir el precio arriba de esos límites es ir a un espacio donde desaparece el mercado por completo.
2. Privilegiar volumen de ventas sobre velocidad de ventas. Generalmente los desarrolladores buscan maximizar los ingresos totales del proyecto, sobre todo cuando sus honorarios están en función de costos administrativos del proyecto (los cuales son un % de ventas). Estos incentivos provocan que el desarrollador esté más preocupado por explotar al máximo el terreno, que en encontrar el producto que más valor le genere al mercado. Es un caso recurrente de los desarrolladores con poco equity en el proyecto.
3. No ajustar los precios adecuadamente. Al diseñar listas de precios generalmente trabajamos con una o dos variables como criterio para determinación de precios. En caso de vivienda vertical suelen ser altura y orientación. El problema radica en que estas nociones de precio trabajan con el supuesto de clientes racionales. En muchos casos, los mejores productos para el arquitecto (racionales) no son los que el mercado valora más. En los proyectos más sofisticados hemos visto modelos dinámicos de precios en donde cada venta provoca cambios en la lista de precios con un modelo que integra variables de arquitectura con demanda y lo actualiza en tiempo real para llegar a la meta de la proforma.
4. Tomar decisiones de producto basados en criterios arquitectónicos. En el proceso de diseño siempre aparece el arquitecto con una recomendación motivada por criterios técnicos o físicos que va en contra de los elementos de deseabilidad del mercado. Por ejemplo: generé la modulación para que se acomodara al estacionamiento o generé estas terrazas para ayudarle a la fachada. Tal como estas dos, hemos escuchado demasiadas. Siempre hay una razón para que la arquitectura se encime sobre los deseos de mercado. Tomar la decisión correcta suele traducirse en más trabajo para el arquitecto, situación que en ocasiones es difícil de enfrentar.
5. Forzar una salida anticipada a ventas. La variable “tiempo” siempre va en contra del rendimiento; un mayor plazo disminuye las tasas de retorno y por lo tanto siempre hay presión del desarrollador por iniciar a velocidad. En ocasiones es tanta la prisa por salir a ventas, que se reduce el interés en planeación de producto y sobre todo en lectura de mercado. Menos tiempo no siempre representa más dinero.
6. No planear para anticiparse a la “cola de rata”. Un buen cliente y amigo dice que la “cola de rata” son esas últimas unidades que nunca se terminan de vender. Suelen ser las menos deseables y con los precios más altos. Lo increíble es que esas unidades finales prácticamente tienen implícitas las utilidades del proyecto, por lo que no colocarlas significa que el proyecto pierde financieramente. Un desarrollador experimentado reserva descuentos para estas unidades finales y las coloca con sus inversionistas de confianza (pero al final del proyecto, no al inicio) lo cual se traduce en cierres más dramáticos y con mejores resultados financieros.
7. No validar el proyecto ante mercado. En el proceso tradicional de desarrollo, se elabora un estudio de mercado (idealmente de oferta y demanda) y su resultado es empleado por el equipo de arquitectura para diseñar el producto. Cuando el equipo de arquitectura termina el diseño, prácticamente se manda directo a ventas.
8. Simplificar los productos por lograr eficiencias de construcción. Conforme avanza la planeación de producto, se suelen tomar decisiones en función de su facilidad de construcción. Siempre hay presión por reducir la cantidad de opciones al cliente o ajustar los criterios de producto a módulos que aporten eficiencia constructiva. En un desarrollador con personalidad técnica, la presión constructiva termina modificando profundamente el producto e incluso provocando que éste se salga de las preferencias de mercado.
9. Iniciar obra antes de tener ventas reales. Cuando la macroeconomía, las reservas o la red de friends and family lo permite, se pueden detonar resultados comerciales artificiales muy positivos. Estos resultados no están fundamentados en una operación comercial real y por tanto no representan una consolidación comercial del proyecto. Iniciar la obra por cumplir con las metas financieras no justifica el valor de mercado y puede generar problemas cuando el proyecto se enfrente al mercado “real”.
10. No aceptar errores y tomar pérdidas. En todo proyecto hay riesgos motivados por factores externos que no se consideran en la etapa de planeación. Cuando uno de esos factores afecta el resultado del proyecto, es difícil que el desarrollador acepte sus pérdidas. Motivados por el deseo de mantener la “plusvalía” se suele evitar el tema de asumir las pérdidas. Un verdadero desarrollador acepta los errores que comete y los enfrenta con mercado. No pretendemos con este artículo evitar los errores. Creemos fuertemente en que la resiliencia es uno de los valores más relevantes de la labor de desarrollo inmobiliario. La fuerza del desarrollador del futuro está en tener la capacidad de levantarse pronto de sus errores.
*Busca a Carlos Muñoz 4S en carlos@grupo4s.com
