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*Artículo redactado por Luis Mendoza, del equipo de Gerencia Comercial de 4S Real Estate
En el sector inmobiliario uno de los retos más desafiantes que puedes encontrarte en el área comercial es “Vender más, invirtiendo menos”. Sin embargo, es una situación que debemos aprender a sortear o mejor aún, convertirla en una práctica común. ¡Esfuerzo no es igual a resultado!
Existen proyectos inmobiliarios en los que se trabaja durante varios meses, se trazan e implementan varias estrategias y aun así no logran llegar al objetivo de ventas. Razones… ¡muchas!
Por ello, te queremos presentar algunas recomendaciones que no “cuestan”, pero que hacen la diferencia entre vender y tener éxito en las ventas.
Motivación para tus asesores.
Sin esto será imposible vender. La mayoría de los proyectos inmobiliarios fracasan por no vender, y la razón #1 por la que no se vende, es la falta de motivación.
Tus asesores deben estar bien informados del proyecto, producto, la competencia y las necesidades de los clientes. Por ejemplo, si son inversionistas o usuarios finales. La información que le brindes a cada uno de ellos considera datos relevantes “diferenciados”. Ir dos pasos adelante hace la diferencia entre vender o no.
Invertir en la imagen de tu proyecto.
Lo que piensen de él, es lo mismo que pensarán de tu propuesta comercial y de las personas involucradas en el proceso de venta. La venta más fácil es la que llega a ustedes y esto sucede cuando te conocen, tu reputación como desarrollador y la de tus proyectos anteriores.
No competir por precio.
Es difícil y no genera lealtad. Mejor compite en servicio y cultiva la relación con tus clientes. Trabajar bajo esta premisa te abrirá puertas con los clientes que para los demás estarán cerradas.
Evita perder el tiempo con personas que no tienen el interés, ni los medios necesarios ($) para considerarse dentro de sus opciones inmobiliarias. Dentro de una negociación es recomendable que los Asesores de ventas aprendan a hablar como si fueran “Los Desarrolladores del Proyecto”. Esto les ayudará a darse a entender mejor y dejar una excelente impresión.
Aprendan a ganarse a la gente en un contexto social, no es solo trabajo son relaciones públicas. En época de abundancia la gente busca invertir en bienes inmuebles con amigos y en tiempos difíciles también. ¡Networking!
Utiliza testimonios de gente que haya invertido / comprado
Tener testimonios de quien haya invertido contigo es la mejor manera de ganar credibilidad. Por eso las grandes empresas se empeñan que “famosos” usen sus productos y los recomienden. Logra que tus clientes se vuelvan fanáticos de tu propuesta inmobiliaria. Haz que ellos te recomienden para generar referidos y lograr que ellos inviertan también.
Recuerda que las OPORTUNIDADES son puertas que se abren por tiempo limitado. Dependerá de ustedes poner la suficiente atención para aprovecharlas. Las cosas no pasan por suerte. Pasan por estar preparados, trabajar duro y por SIEMPRE estar atentos.
Para hacer que tu proyecto inmobiliario sea bueno, basta con copiar la fórmula de algún otro que te haya funcionado. Pero si quieres tener un proyecto EXITOSO deben arriesgarse y agregar cosas nuevas, aprender nuevas técnicas y crear nuevas situaciones. Al innovar la gente llega sola.
*Artículo redactado por Luis Mendoza, del equipo de Gerencia Comercial de 4S Real Estate
