Cómo manejar el proceso de preventa inmobiliaria adecuadamente

*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’. Adquirir aquí.

Aquel desarrollador que ya experimentó la pesadilla de tener un proyecto que no puede vender (por cualquier motivo) vive preocupado por los riesgos comerciales a los que está expuesto cada emprendimiento que genera. En particular, quien extrema sus precauciones puede querer colocar la mayor parte de su producto en una etapa de preventa agresiva. 

Sin embargo, la preventa agresiva no necesariamente es buena, porque puede traer consigo costos ocultos que en ocasiones no son evaluados correctamente. El más común de ellos ocurre cuando no se incrementan los precios adecuadamente, lo que implica que el desarrollador dejó dinero sobre la mesa que pudo haber capitalizado para mejorar el rendimiento financiero del proyecto.

Consideraciones a tomar en cuenta

Empecemos por aclarar la dinámica de preventa. Un desarrollador trabaja su planificación financiera utilizando precios promedios, los cuales posteriormente divide en varias listas, dependiendo del momento de compra. Nosotros regularmente trabajamos con diez listas de precios (para cada 10% de venta), y por lo general, las primeras cinco listas están por debajo del promedio y las segundas cinco pagarán precios por encima del promedio proyectado en la proforma.

Es importante aclarar que las listas de precio deben manejarse de manera muy estricta. Cuando se llega al porcentaje de unidades fijadas para una lista, no se pueden mantener los precios, se deben cambiar e incrementar. Hemos tenido proyectos en los que simultáneamente se estaba negociando una mayor cantidad de unidades de las que se habían fijado para la preventa.

La diferencia en las listas de precios se debe a que se premia a los primeros compradores, y esto se justifica porque:

• Asumen más riesgos al estar comprando un proyecto que no es una realidad, y, por tanto, se debe dar un incentivo a cambio.
• Entregan recursos mucho antes de tener listo el producto, por lo que esperan un rendimiento de esos recursos entregados.

La realidad es que para el desarrollador es fundamental poder colocar las primeras unidades, porque sobre la base de los ingresos que obtenga por ellas (generalmente el 30% de las unidades se lanza en preventa) podrá conseguir un crédito puente que le permitirá financiar la construcción del proyecto. Además, esta instancia de preventa es importante porque aun cuando un desarrollador pretenda construir el proyecto con capital propio, la venta de las primeras unidades le dará certidumbre a la inversión y hasta podría llegar a minimizar el capital requerido, lo cual representará un ahorro financiero importante.

Lograr minimizar el capital necesario por un proyecto puede ser el sueño de cualquier desarrollador. Esto provoca que flexibilice sus condiciones en las primeras ventas, pues existe la creencia de que habría un ahorro financiero adicional por la disminución del requerimiento de equity. En caso de que el desarrollador quiera ser muy agresivo con la captación del dinero de sus clientes, debe haber una estimación clara del costo que tienen los descuentos que ofrecerá contra el costo de pedir más equity al proyecto.

En un proyecto ideal, los descuentos de la preventa son menos costosos que el retorno que esperaría convocar una mayor cantidad de capital (equity). Suena como una frase de mucho sentido común, pero pocos desarrolladores hacen los cálculos en detalle para realmente validar la cantidad de unidades que necesitan lanzar en preventa.

Además, el provocar un incremento progresivo de precios crea una inercia que el mercado percibe como plusvalía y que debería continuar posterior a la entrega del proyecto.

Ante esta dinámica, es común que los desarrolladores —buscando incrementar aún más las ventas— no logren maximizar los ingresos de un proyecto, y por tanto dejen dinero sobre la mesa. Este fenómeno tiene dos causas:

1. Que se hayan planeado correctamente los incrementos en diferentes listas, pero por alguna situación específica no se hayan podido ejercer.
2. Que se hayan planeado conservadoramente los precios y se hayan podido incrementar sin alterar los resultados comerciales.

En las dos causas anteriores, cuando un desarrollador está atento a la evolución comercial y progresiva de sus listas, puede ir tomando decisiones intermedias que incluyan la alteración del modelo de ingresos.

Sobre este tema, es muy importante aclarar que la estrategia de precios debe considerar, además, factores que tengan que ver con el producto en lo relativo a lo arquitectónico. La altura del proyecto, la orientación, las vistas y hasta los detalles en fachada que impacten a las unidades específicas deberán verse reflejados claramente en la estrategia de precios.
*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’. Adquirir aquí.