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Jorge Azpiri y Carlos Muñoz 4S
Estamos viviendo un proceso acelerado de digitalización de nuestras vidas. Nuestro smartphone ya es nuestra herramienta más importante –por no decir extremidad- y cruzamos recientemente el punto de inflexión en el que pasamos más tiempo en línea que en otros medios de comunicación. La era social-digital nos ha alcanzado. Y aunque esto resulta más que evidente, los procesos de venta (a través de los cuales atendemos a estos seres digitalizados) no han evolucionado. Requerimos modificaciones sustanciales si queremos conquistar este momento.
Presentamos tres de las complicaciones de esta nueva era que deben entenderse como un punto de partida para iniciar la digitalización del proceso de ventas.
1. La muerte de la línea telefónica
En esta nueva era la posibilidad de que un prospecto conteste una llamada para atender un seguimiento es remota. Nadie quiere hablar por teléfono y menos para que le vendan. Por ello, debemos alternar los canales de comunicación con el prospecto.
El proceso de seguimiento que hacemos combina temas de venta con comunicación de concepto y lo hace principalmente por whatsapp y correo electrónico. Cuando logramos abrir el canal de comunicación vía whatsapp prácticamente garantizamos continuidad en el proceso comercial. El material que enviamos y la forma de comunicarnos a través de estos canales debe ser delicada y a la vez contundente. Importante tener materiales específicos para whatsapp y medios digitales para esta dinámica.
2. El desinterés de los eventos comerciales
Mayor información en nuestras vidas también se ha traducido en mayor ocupación. Lograr grandes convocatorias en eventos se ha vuelto verdaderamente complicado. Para combatir esto, se deben alternar (o combinar) eventos presenciales con presentaciones en salones virtuales (webinars). Con esto se logra una audiencia mucho mayor en los eventos a los que no se tuvieron que desplazar físicamente, se pueden elaborar múltiples eventos, se reduce el costo de la estrategia y, por supuesto, aumenta el flujo de preventas comparado con el proceso tradicional de hacer un sólo cocktail de presentación a puerta cerrada. Adicional a esto, se espera que cualquier evento tenga transmisión en vivo a redes sociales para maximizar el impacto.
3. La velocidad se vuelve la nueva clave
La nueva era digital también ha provocado que seamos más exigentes en torno a velocidad. Nunca queremos ser molestados, pero cuando efectivamente decidimos que queremos recibir información o atención, la queremos INMEDIATAMENTE. Incluso un estudio del ramo en Estados Unidos revela que si respondemos la primer solicitud digital de un prospecto en menos de 1 minuto, tenemos 314% más de probabilidad de cerrar una operación. Para llegar a estos niveles de velocidad, debemos integrar mejores protocolos de automatización y capacitar adecuadamente a la fuerza de ventas.
La nueva era exige una visión digital del proceso de ventas. O nos adaptamos a ella o recibiremos un fax que nos informe de que hemos sido otra víctima del futuro.
Los planes de aceleración comercial (PACs) de Grupo 4S hoy ya incluyen un capítulo específico sobre la digitalización del proceso de venta.
