El Valor de la Tierra

En la labor de consultoría que hacemos todos los días a lado de nuestros clientes, uno de los temas recurrentes es cómo determinar el valor de la tierra sobre la cual se pretende desarrollar un proyecto inmobiliario. 

Uno pensaría que la madurez del mercado es suficiente para que la lógica con la que se aborda el tema de valuación de terrenos fuera sencilla, y sobre todo estableciera una base de acuerdo que tanto al comprador como al vendedor, los colocara en una posición muy cercana a un posible cierre. La realidad es que no hay nada más alejado que esto. 

Observamos una serie de elementos adicionales, y en muchos casos irracionales, que se añaden al proceso de valuación de un terreno y dejan de lado lo que repetimos constantemente a nuestros clientes “La tierra vale por lo que se pueda desarrollar en ella, de acuerdo con el mercado.” Es por eso que quisiera compartir con ustedes los 5 supuestos equivocados bajo los cuales se suele caer al valuar un terreno: 

1. Comparables de mercado 

Probablemente es el método más sencillo y ampliamente utilizado tanto por expertos en temas inmobiliarios como aquellos que no lo son. Básicamente consiste en determinar la mayor cantidad de referencias sobre terrenos con características similares y preferentemente referencias de cierre, es decir precios de compra y no precios de salida. Esto último resulta particularmente complicado en países donde no se alimentan bases de datos con las características específicas de cada operación de compra venta y el intento resulta en rumores, supuestos y en general información distorsionada. 

Por otro lado, aun cuando se contara con los precios de cierre, el análisis deja de lado infinidad de variables que pueden afectar el resultado, algunas como: el destino que se le dará a ese terreno, su justificación en el mercado y, hay que decirlo, las capacidades y habilidades tanto del comprador y del vendedor. 

2. El valor de la tierra a lo largo del tiempo

“La tierra nunca pierde valor”. ¿Cuántas veces hemos escuchado esto? La realidad es que “nunca” es una palabra riesgosa para el negocio inmobiliario y en general para la vida. Los valores de la tierra claramente se mueven al mismo ritmo que el ciclo inmobiliario en el que nos encontremos y todo se resumirá a la ventana de tiempo sobre la cual se haga el análisis de valor de un predio o terreno en particular. Adicionalmente los valores de la tierra se ven afectados constantemente por políticas sociales, reglamentaciones urbanas, planes de desarrollo, etc. 

3. Supuestos equivocados sobre el potencial de desarrollo

Para ejemplificar mi punto les dejo esta conversación:

• DESARROLLADOR: En este terreno estamos pensando un proyecto de usos mixtos, queremos meter vivienda vertical, comercio y creemos que al fondo podemos incluir un edificio en donde los primeros 5 niveles sean hotel y de ahí al piso 15 oficinas.  

• CONSULTOR: El terreno esta ubicado sobre una avenida secundaria, dentro de una colonia habitacional a quinientos metros de la avenida principal de la ciudad?

• DESARROLLADOR: Si

• CONSULTOR: Y el frente del terreno me comentabas que era de 40 metros por 150 de fondo y colinda en la parte de atrás con una estación de servicio?

• DESARROLLADOR: Si

4. Poca profundidad en el Análisis de mercado

Al momento de definir el producto que se pretende desarrollar en determinado terreno observamos que es común hacer supuestos equivocados sobre el tipo y características de este, ya sea por una mala selección del segmento que debe atender, por una sobrecarga o escasez de amenidades que no van de acuerdo con las necesidades del mercado, por un desconocimiento sobre la dinámica de la plaza en la que se ubicará dicho proyecto, etc. 

Esto deriva en errores al momento de establecer el límite máximo al cual se puede adquirir un terreno, razón por la cual recomendamos ampliamente profundizar en el análisis de mercado y llegar tan a fondo como les sea posible en el conocimiento de la oferta existente y las características de lo que los clientes estarían demandando. 

5. La tierra va primero

Por último, un error común para aquellos que ya cuentan con reservas de tierra para desarrollar, es fijar el valor sin importar lo que esto afecta al proyecto y a su capacidad de mercado, es decir “el terreno no puede valer menos de $$”. Esto, de entrada, ya compromete de manera importante las corridas financieras ya que debiera ser todo lo contrario. El terreno es un producto residual del modelo financiero en donde primero cargo todos mis costos (suaves y duros), estimo mis posibles ingresos de acuerdo a una justificación de producto ante el mercado, determino una utilidad deseada y al final el residuo, si es que existe, debiera ser el valor de la tierra. 

El evitar caer en alguno de los errores mencionados y el correcto análisis de las variables que están en juego para cada uno de ellos, nos debe permitir delinear una estrategia acertada para la generación de un banco de tierra con alto potencial de desarrollo. 

En 4S Real Estate contamos con servicios y herramientas específicas para la correcta valuación de las inversiones de tierra. Todo nuestro departamento de investigación de mercado junto con el departamento de desarrollo de negocios trabaja en conjunto para ¡dar el valor correcto a la semilla de todo proyecto inmobiliario: la tierra. 

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