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Artículo inspirado en conferencia de Myers Barnes
Descubrir un modelo que simplifique el éxito profesional ha sido tarea de grandes mentes a nivel internacional. Una de las teorías más famosas se escribió en los 60’s, donde se popularizó el concepto de IQ (coeficiente intelectual). La creencia era sencilla: a mayor inteligencia, mayor posibilidad de éxito. Hasta el día de hoy el concepto de IQ sigue siendo reconocido, aunque no pasó mucho tiempo para cuando se había desacreditado como predictor de éxito. En su lugar llegaron las teorías de inteligencia emocional, o EQ (coeficiente emocional). Bajo este nuevo enfoque, eran muchos factores relacionados a la capacidad social de un individuo los que podrían explicar su éxito. Sin embargo, hoy ni el IQ ni el EQ bastan para explicar el éxito, sobre todo en ventas.
Myers Barnes, un teórico de la industria inmobiliaria en Estados Unidos –además de gran amigo-, se obsesionó con buscar una fórmula específicamente para ayudar a los vendedores de nuestra industria. Durante meses, se acercó con los vendedores más exitosos de múltiples compañías y buscó conclusiones en todas las áreas, incluyendo inteligencia, capacidad emocional, preparación y enfoque. Buscó siempre hallazgos prácticos que pudieran ofrecer al vendedor un punto de partida hacia el éxito.
La primer gran conclusión que se le apareció a través del curso del estudio, fue el incremento en probabilidad de cierre en función de la cantidad de veces que aparecía un vendedor frente al cliente. Si un vendedor logra contactar a un cliente 2 veces (idealmente cara a cara), su probabilidad de ventas es del 1.4%, 3 veces 9%, 6 veces 41%. Era evidente que gran parte de los vendedores eran inteligentes y emocionalmente hábiles, pero no lograban entablar suficiente contacto con el cliente. Sin el necesario contacto con el cliente, no había oportunidad para estrechar la relación y transmitir los elementos emocionales y de confianza requeridos para una venta de tal magnitud.
Por otra parte, la investigación también concluyó la dificultad que tiene hoy un vendedor para lograr contactar a sus clientes. Mientras anteriormente se ocupaban entre 2 y 3 intentos, hoy en promedio se ocupan 7 intentos de contacto para lograr un 94% de probabilidad de contacto. Mayor cantidad de contactos no incrementan sustancialmente la probabilidad de localizar al prospecto.
Integrando ambas conclusiones, cada proceso de ventas en realidad requiere de un esfuerzo comercial de 42 intentos (6 contactos efectivos x 7 intentos para lograr cada contacto). Así fue como Myers se dio cuenta del surgimiento de un nuevo modelo en el entendimiento del éxito en ventas inmobiliarias: el coeficiente de persistencia (PQ).
El persistence quofficient es un nuevo modelo que busca explicar el éxito comercial por la resiliencia que requieren los vendedores ante una nueva realidad de mercado. En este modelo, los vendedores que sean más tolerantes, pacientes y ordenados tienen una ventaja sobre el anterior modelo de “tiburones” de ventas. En ese mismo sentido, el vendedor se vuelve un curador de información de mucha confianza que siempre está cerca de su cliente.
Myers advierte que la persistencia no debe ser sinónimo de agresividad. Queremos una percepción de cercanía, profesionalismo y respuesta inmediata. No queremos invadir al cliente ni asfixiarlo.
Sin duda este enfoque es una visión nueva que viene a redondear modelos previos. Está claro que la combinación ideal para el éxito viene de IQ, EQ y PQ. Específicamente en ventas y en la época en que estamos, la persistencia y resiliencia quizás lleguen a ser las cualidades más importantes.
