¿Por qué necesitamos un nuevo modelo de ventas?

Recientemente liberamos al mercado nuestro nuevo programa de “Halcones de ventas” donde predicamos la necesidad de cambiar el modelo del pasado. Tan pronto lo hicimos varios de nuestros clientes más conservadores cuestionaron, ¿por qué necesitamos un nuevo modelo de ventas?
La razón es muy sencilla: estamos frente a un nuevo cliente y la mayor parte de los equipos comerciales siguen creyendo que es 1999. Permítanme caracterizar a este nuevo individuo con diez afirmaciones clave:

1. Tiene acceso ilimitado a información en un contexto global –está superinformado-.
2. Quiere estar 100% seguro de que está pagando el precio correcto por el valor recibido.
3. “Gritará” digitalmente su insatisfacción si abusas de su confianza.
4. Quiere acceso 24/7 a la información que requiere, incluyendo detalles a profundidad de tus productos, servicios y compañía.
5. Quiere comunicación inmediata via el canal de comunicación que el prefiere.
6. Quiere compartir sus ideas acerca de tus productos y servicios.
7. Está dispuesto a promoverte si le das una experiencia memorable.
8. Está esperando una oferta personalizada a el que entienda sus necesidades a detalle.
9. Completará entre 30% – 60% del proceso de compra de un producto sin que el vendedor se entere y sin tomar compromiso alguno.
10. Finalmente, espera comunicación educacional de valor; odia la venta dura y manipuladora.

Se acabó la era de venderle hielo a los esquimales. Se acabó la manipulación y las mentiras; el cliente de hoy ya no tolera el modelo de los vendedores perros, de los tiburones o de cualquier agresor desalmado. Aclaro que ser más distante en el proceso no significa estar ausente, Significa ayudar en el proceso. Dar valor antes de recibir.  No dictar, forzar o empujar.
En el mundo de hoy, el secreto está en convertir al cliente en su propio vendedor y al vendedor en su gerente de ventas. En ese momento se reinterpreta la creación de valor comercial y aparecen las grandes oportunidades de venta. Tenemos que construir un nuevo proceso en el que la velocidad reemplaza a la agresividad.

Por estas razones y varias otras más, es que hemos decidido actualizar la metodología que construyó a nuestra empresa. Las siglas de 4S provienen de: Strategic and Systematic Sales Supervision una metodología que permitió que pudiéramos asesorar proyectos desde su concepción hasta dirigir sus resultados comerciales. Hoy la replanteamos en función de los retos de la próxima década, con ánimos de ser referencia global en prácticas comerciales.