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15 julio, 2015

Cómo hacer un proyecto inmobiliario sin dinero

4S TEAM

Hace algunos días discutía con un grupo de desarrolladores las ventajas que existen dada la buena estructura financiera persistente en la mayor parte de los mercados Latinoamericanos. Este marco de soporte era prácticamente nulo hace 20 años y hoy crea muchas ventajas para la creación de proyectos especulativos.
Una de estas ventajas, es la posibilidad de hacer grandes proyectos inmobiliarios prácticamente de saliva, como se dice en México. Adelanto que no recomiendo este enfoque y de ninguna manera lo propongo como herramienta estratégica para hacer desarrollo inmobiliario, sin embargo nos pareció interesante como ejercicio reflexivo para el ramo. Hacía falta un artículo que retara a la industria con una receta práctica para crear valor agregado sin capital –más que humano-.

Así que, ahí va la receta, tal como si fuera de cocina:

  1. Un promotor detecta una oportunidad clara de mercado la cual documenta personalmente al elaborar un diagnóstico de mercado.
  2. En función de ese “hueco” de mercado, se preparan premisas claras del producto requerido, sobre todo en términos de producto a comercializar y estructura paramétrica de costos.
  3. Se prepara una hipótesis de producto que cuadre con los lineamientos típicos de la zona (sin contar con un terreno específico). Poner especial énfasis en que la presentación sea explosiva, memorable y dramática.
  4. Utilizando la hipótesis de producto, se invita a corredores de la zona a ubicar predios bajo la modalidad de aportación. Se buscan citas con los propietarios.
  5. En las citas con los propietarios se ofrece adquirir el terreno en función de un % de las ventas. Si el propietario decide encargarse de los costos legales y de tramitología, además del % de ventas se le da una participación de las utilidades del proyecto –es decir se convierte en socio de la desarrolladora-. Esta negociación es crítica para lograr el proyecto sin dinero.
  6. Todos los costos suaves que aparezcan en el camino intercambiarlos por producto o convenir fechas de pago posteriores (con un sobrecosto).
  7. Con el propietario a bordo y encargado del vehículo legal y de los permisos, el desarrollador debe ubicar a una agencia de comunicación hambrienta que quiera aportar su trabajo a cambio de un pago posterior (se fija una fecha a 6-12 meses) más alto. Con la agencia a bordo se crean materiales agresivos y diferenciados de publicidad.
  8. Se buscan medios de comunicación tradicional que acepten promocionar el proyecto a cambio de un intercambio de unidades (o de un % de la unidad) y se prepara la fecha de salida comercial.
  9. Se habla con corredores para que se encarguen solamente de la etapa de preventa (para un 30% de las unidades del proyecto). A ellos, se les paga una comisión relativamente alta, siempre y cuando las unidades que logren colocar sean de modalidad pago contado o durante la obra. Las ventas a crédito tradicional se castigan en comisión.
  10. Una vez que se tengan permisos, publicidad y equipo de ventas, lanzar el proyecto comercialmente.
  11. Iniciar negociaciones con la empresa que hará la construcción. A esta empresa se le pide que aporte un % de la obra que recibirá en unidades, equivalente a por lo menos un 10% del costo total de la obra. Este dinero debe ser depositado en la cuenta del proyecto y después regresado como pago de anticipo. En esa negociación también se pide que el constructor ponga maquinaria pesada en el terreno por 3 meses para el “baile de las máquinas” (ver post sobre el tema).
  12. Si la oportunidad de mercado fue detectada correctamente llegar al 30% de las ventas no sería problema. Una vez que se alcance este hito, entonces proceder a solicitar un crédito puente de construcción.
  13. Si el proceso legal, de permisos y de contratos de venta fue el correcto, acceder a un crédito puente no sería problema alguno. Trabajar intensamente con los requerimientos de papelería del banco y dar un seguimiento intenso del caso.
  14. Con el crédito aprobado, entonces detonar pagos para la aceleración de la obra. Buscar que la línea de crédito cubra el 70% del costo de construcción.
  15. Desarrollar una estrategia de descuentos para maximizar los abonos en construcción de los clientes. El proyecto deberá llegar a un mínimo de 30% los ingresos totales durante la obra (que son un % mayor del costo de construcción).
  16. Minimizar el cobro de costos suaves, fees de desarrollo y todos los pagos que no sean costos duros. Buscar alinear la mayor parte de ellos con el resultado del proyecto.
  17. Orar pidiéndole a Dios que el timing en el que se hizo el proyecto haya sido el correcto (cualquier otra cábala o superstición es válida en este punto).
  18. Cerrar el proyecto y acelerar lo más posible el pago del crédito puente cubriendo la posición de vulnerabilidad en la que se encuentra el proyecto.
  19. Definir estrategias fiscales para el retiro de utilidades.
  20. Cobrar el resultado y darse unas vacaciones bien merecidas.

Sería muy ingenuo pensar que esta receta aplica en todos los mercados. Entre más grande y sofisticada la ciudad, más apetito por la tierra y por tanto más lejana esta posibilidad. Sin embargo, estamos en una región con enorme potencial en ciudades medias, las cuales están hambrientas de desarrollo. Ahí es donde ya hemos visto esta receta en la práctica.

Además de hacernos reflexionar, esta receta de saliva tiene tres moralejas:

  1. Debemos cuestionar a profundidad cuál es la estructura ideal de capital requerida. ¿Qué tanto equity queremos regalar si no lo ocupamos más que para seguridad?
  2. Debemos dejar de sangrar los proyectos en los momentos de vulnerabilidad. En la ejecución de un proyecto, no cobrar los fees y costos suaves hasta el cierre del proyecto, minimizando los requerimientos de equity y protegiendo al proyecto.
  3. Debemos alinear a la mayor cantidad posible de actores en torno al resultado del proyecto, en lugar de continuar integrando proyectos con actores cuyos incentivos no sean el resultado global del proyecto.

Ya lo ha dicho Nilofer Merchant –a quien considero la profeta más importante de negocios de esta era- “en la era social, el capital intelectual y humano podrá apalancar enormes logros”. El capital financiero será un commodity para aquellos núcleos de talento que tengan capacidades de negociación e iniciativa incesante.

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