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*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’. Adquirir aquí.
Además de pensar en mejorar la gestión del proyecto en su conjunto, una nueva forma de trabajar requiere una nueva generación de líderes en la tarea comercial. Para ello, preparamos el siguiente artículo, que apela a nuestra visión del estratega comercial extraordinario y que repasa un poco lo que hemos venido tratando.
Estrategas comerciales extraordinarios: una nueva generación de profesionales de ventas
Cuando uno observa el proceso de compra a través de los ojos del cliente, puede agrupar las decisiones del consumidor en función de dos fenómenos: la urgencia circunstancial y la emocional. En la emocional el cliente asocia un producto o servicio a una transformación fundamental en su vida, y, por tanto, le resulta imperioso adueñarse de él. En ese proceso, el consumidor naturalmente desarrolla argumentos racionales para autoconvencerse de que su decisión emocional es, además, inteligente.
Este concepto orilla a un cambio de enfoque sobre la manera de conceptualizar proyectos inmobiliarios. Al día de hoy, nuestra área de investigación trabaja en entender mejor el papel del vendedor bajo este punto de vista. Adelantándonos a esos hallazgos, nos parece oportuno presentar nuestra hipótesis sobre las competencias más importantes de estos estrategas comerciales extraordinarios.
Más que tratar de vivir enmarcado en un proceso rígido, el estratega comercial trabaja con nuevas atribuciones que no reemplazan sus labores tradicionales de negociación y venta, sino que se agregan a ellas. Las más relevantes de estas nuevas atribuciones son:
1. Design thinker
La nueva generación de estrategas sabe que tiene la capacidad de influir en el producto que está comercializando. Con la cantidad de información que hoy posee el cliente, el vendedor se convierte en un curador de estilos de vida. Para ello, requiere hacer inmersiones profundas en el mercado e idear soluciones que generen valor constante para sus clientes. El profesional de ventas del mañana vende lo que sabe fehacientemente que tiene un gran impacto en su público.
2. Publicista viral.
La nueva arma secreta para resultados acelerados es la capacidad de contagio en redes sociales y medios digitales. El sofisticado experto comercial simplifica un mensaje para hacerlo más contundente en el mercado y después maneja sin problemas el laberinto de medios y recursos para maximizar su impacto, de este modo logra estrechar relaciones y generar inbound leads sin molestarse en perseguir a sus prospectos. Los clientes llegan a él gracias a este nuevo carisma digital.
3. Actor de experiencias memorables.
En un entorno donde nos sentimos tan abrumados con opciones, la clave está en crear verdaderas experiencias memorables. Estos fenómenos de vida se vuelven tatuajes en sus clientes y estrechan lazos emocionales profundos. En los momentos de vinculación con los prospectos, el mundo completo gira alrededor de ellos y la meta más trascendental del consultor es no caer en el olvido.
4. Rápido y estratégico.
Una vez que se ha implementado el fenómeno de la urgencia emocional, el vendedor se vuelve un estorbo para el cliente porque lo retrasa en alcanzar el mejor estado de sí mismo (que logrará recién cuando realice la compra). Esto lo entiende el estratega comercial, por lo que trabaja con velocidad extrema y con una visión holística de la psicología del consumidor. Cada punto de contacto con el cliente juega un papel específico en el recorrido y se percibe de alto nivel de profesionalismo. En el rol estratégico y de velocidad, el proceso se automatiza y funciona 24/7.
Sin duda, el nivel de exigencia de la nueva generación de estrategas comerciales es mucho más alto. La diversidad de las actividades y las capacidades nuevas que se requieren pueden ser abrumadoras, sin embargo, para quien decida asumir el reto habrá recompensas sustanciales.
Quienes persigan capacidades extraordinarias tendrán la posibilidad de aspirar a resultados en la misma proporción.
*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’. Adquirir aquí.
