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Carlos Muñoz 4S
Una nueva generación de profesionales de ventas
Cuando uno observa el proceso de compra a través de los ojos del cliente, uno puede agrupar las decisiones del consumidor en función de dos fenómenos: la urgencia circunstancial y la emocional. En la urgencia emocional el cliente asocia un producto o servicio a una transformación fundamental en su vida, por tanto, le resulta imperioso adueñarse del producto. En ese proceso, el consumidor naturalmente desarrolla argumentos racionales para autoconvencerse de que su decisión emocional es además inteligente. Este concepto orilla a un cambio de enfoque sobre la manera de conceptualizar proyectos inmobiliarios, misma que fue motivo de mi más reciente libro. En una de las presentaciones del texto, un asesor inmobiliario se acercó a mí preguntándome si había generado ya un proceso de cómo manejar una venta propulsada por urgencia emocional. Al día de hoy nuestra área de investigación trabaja en entender mejor el papel del vendedor bajo este enfoque. Adelantándome a esos hallazgos, me pareció oportuno presentar mi hipótesis sobre las competencias más relevantes de estos estrategas comerciales extraordinarios. Más que tratar de vivir enmarcado un proceso rígido, el estratega comercial trabaja con nuevas atribuciones, mismas que no reemplazan sus labores tradicionales de negociación y venta, sino se agregan a ellas. Las más relevantes de estas nuevas atribuciones son:
- Design thinker. La nueva generación de estrategas sabe que tiene la capacidad de influir en el producto que está comercializando. Con la cantidad de información que hoy tiene el cliente, el vendedor se convierte en un curador de estilos de vida. Para ello, requiere hacer inmersiones profundas en el mercado e idear soluciones que generen valor constante a sus clientes. El profesional de ventas del mañana vende lo que tiene certeza de que tendrá un impacto profundo en su público.
- Publicista viral. La nueva arma secreta para resultados acelerados son las capacidades de contagio en redes sociales y medios digitales. El sofisticado experto comercial simplifica un mensaje para hacerlo más contundente en el mercado y después maneja sin problemas el laberinto de medios y recursos para maximizar su impacto, logrando estrechar relaciones y generar “inbound leads” sin molestarse en perseguir a sus prospectos. Los clientes llegan a él gracias a este nuevo carisma digital.
- Actor de experiencias memorables. En un entorno donde nos sentimos tan abrumados con opciones, la clave está en crear verdaderas experiencias memorables para los clientes. Estos verdaderos fenómenos de vida se vuelven tatuajes en sus clientes y estrechan lazos emocionales profundos. En los momentos de vinculación con el prospecto, el mundo completo gira alrededor de ellos y la meta más trascendental del consultor es no caer en el olvido.
- Rápido y estratégico. Una vez que se ha detonado el fenómeno de la urgencia emocional, el vendedor se vuelve un estorbo del cliente que lo retrasa en alcanzar el mejor estado de sí mismo (que logrará con la compra). Esto lo entiende el estratega comercial por lo que trabaja con velocidad extrema y con una visión holística de psicología del consumidor. Cada punto de contacto con el cliente juega un papel específico en el recorrido y se percibe de alto nivel de profesionalismo. En el rol estratégico y de velocidad, el proceso se automatiza y funciona 24/7.
Sin duda, el nivel de exigencia de la nueva generación de estrategas comerciales es mucho más alto. La diversidad de las actividades y las capacidades nuevas que se requieren pueden ser abrumadoras, sin embargo para quien decida asumir el reto habrá recompensas sustanciales.
Quienes persigan capacidades extraordinarias tendrán la posibilidad de aspirar a resultados en la misma proporción.
*Carlos Muñoz 4S es un estratega comercial inmobiliario de la nueva generación. Sus herramientas y técnicas buscan inspirar a una nueva generación de líderes en el ámbito del desarrollo inmobiliario y su comercialización. Encuéntralo en: carlos@grupo4s.com
