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En el mundo inmobiliario solo hay 3 negocios: los proyectos especulativos (de venta) los patrimoniales (de renta) y la tierra. Cada uno de los tres universos tiene reglas, condiciones y procesos diferentes. Un gran desarrollador siempre tendrá una estrategia integradora de las 3 oportunidades.
En muchos casos, cuando un desarrollador consigue un terreno urbano atractivo, se da el dilema de que tipo de negocio desarrollar: patrimonial o especulativo. ¿Fragmento la propiedad y vendo para maximizar un retorno en el corto plazo? ¿O mejor integro un solo proyecto patrimonial que maximice el flujo de rentas?
En Latinoamérica la mayoría de los proyectos urbanos siguen siendo especulativos, sin embargo si volteamos a ver mercados más desarrollados la realidad es opuesta. De hecho, el manual de desarrollo del ULI de Estados Unidos no le dedica ni una sola hoja a proyectos especulativos. Ellos ven el desarrollo patrimonial como un paso evolutivo del negocio (nunca hay que vender, más que propiedades integradas completas).
En nuestros mercados, ¿cómo podemos determinar si es preferible hacer un proyecto patrimonial o especulativo (sin importar el giro)?
Estos son algunos de los ingredientes que volteamos a ver inicialmente en esa reflexión:
Patrimonial
– El sitio está en una zona madura donde hay claridad del valor de largo plazo de la propiedad.
– El sitio es un nodo estratégico de conectividad o goza de visibilidad privilegiada.
– Hay inquilinos con interés de hacer un compromiso de largo plazo con el sitio.
– La ciudad es un motor de generación económica importante que concentra capital público.
Especulativo
– El sitio está en una zona de “gentrificación” donde los valores están creciendo exponencialmente
– El sitio está en una zona mezclada de NSE, donde hay mercados heterogéneos a distancias cortas.
– El sitio está en una zona adecuada pero con difícil acceso o poca visibilidad.
– El sitio está en una ciudad que está atrayendo capital golondrino de otras geografías.
Es difícil sintetizar en un artículo breve la enorme complejidad de la receta decisiva. Sin embargo, lo que es importante remarcar es que para un proyecto patrimonial lo más importante es determinar el potencial de largo plazo del sitio. Entre más fácil sea entender el largo plazo de un proyecto, mayor propensión a convertirse en patrimonial. Dada la certidumbre de los mercados desarrollados (pensemos en ciudades europeas o las más desarrolladas de Estados Unidos) hace más sentido el desarrollo patrimonial.
Independientemente cual sea la decisión final, un gran error que se comete por este dilema es quedarse con un proyecto “parcialmente patrimonial”. Las reglas de ambos mundos son opuestas en algunos sentidos y provocan que no se maximice el resultado que requieren.
1. En los proyectos especulativos, el reto es TIR. Para ello, hay que maximizar velocidad y volumen de venta. Esto generalmente requiere importantes inversiones en marketing. Requiere gastar en posicionamiento y maximizar la cobranza. Una vez que arranca la obra, es un juego de velocidad. Se necesitan desarrolladores hábiles, arriesgados y agresivos. (Ver el artículo de cómo llegar a una TIR del 100% aquíVer el artículo de cómo llegar a una TIR del 100% aquí)
2. En los proyectos patrimoniales, el reto es maximizar el flujo de rentas versus el costo de la propiedad. Por lo mismo, esto requiere una mentalidad de ahorro. Olvidarnos de los gastos extraordinarios y fees, y básicamente mantener una estructura de proyecto lo más esbelta posible. Encarar el proyecto de manera pausada, para garantizar la mejor estructura de capital al largo plazo. Llevar el proyecto siempre con una mentalidad de permanencia; aquí se ocupan desarrolladores cautelosos, conservadores y constantes.
Los tres universos (patrimonial, especulativo, tierra) tienen gran potencial económico. Saber elegir el camino y jugar con las prácticas adecuadas determinará del éxito del desarrollador inmobiliario.
En los futuros dilemas inmobiliarios, hay que abrir nuestras posibilidades inmobiliarias
