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En el proceso tradicional de desarrollo inmobiliario, el estudio de mercado es el detonador de los requerimientos que recibe el equipo de diseño. Es un proceso lineal en que el mercado solo es el punto de partida.
En este modelo tradicional, el equipo de arquitectura utiliza los resultados del estudio de mercado para desarrollar el proyecto arquitectónico final.
La revisión del proyecto sucede de manera interna con el equipo de desarrollo únicamente. No hay una verdadera validación del proyecto ante mercado.
En cualquier otro proceso de desarrollo de producto (de industrias de consumo), el equipo de conceptualización tiene múltiples iteraciones entre prototipos y mercado. Por la creencia de que los prototipos deberían construirse para poder evaluarse, hemos perdido la oportunidad de iterar empleando como materia prima los deseos y preferencias de nuestro mercado.
Para cambiar esta realidad, Grupo 4S ha desarrollado la Preventa Simulada®, la única herramienta de validación de proyectos que replica las condiciones verdaderas de mercado. Con este proceso (el cual puede ser empleado en múltiples iteraciones), los equipos de arquitectura y desarrollo inmobiliario pueden validar sus creaciones antes de correr los riesgos de mercado.
¿Qué es la Preventa Simulada®?
La idea fundamental de la Preventa Simulada® radica en presentarle a un grupo de compradores calificados tres proyectos inmobiliarios diferentes y pedirles una retroalimentación clara sobre sus preferencias entre los mismos. De los tres proyectos presentados, dos son reales y activos comercialmente, mientras que uno es el prototipo nuevo que es presentado en igualdad de circunstancias. Los materiales, precios y discursos de venta empleados para cada proyecto son exactamente los que en realidad suceden ante el mercado.
¿Cómo funciona?
La configuración de esta herramienta es a manera de evento. Empleando instalaciones públicas de hoteles, se invita a un grupo de compradores a escuchar sobre oportunidades de proyectos inmobiliarios nuevos. Los invitados son seleccionados por estar en el proceso de compra al momento del evento y son filtrados cuidadosamente en su ingreso al evento. Es fundamental que los invitados sean los adecuados ya que son el insumo principal del evento. Al ingresar reciben un cheque simulado en el que se especifica su presupuesto y algunas preferencias clave.
El prospecto puede ir solo o acompañado de su pareja, tal como sucederá en el proceso de compra real. Al ingresar al salón, escuchará los discursos de venta y recibirá información de 3 proyectos inmobiliarios. Cada proyecto tendrá unos minutos para presentar su propuesta de valor y resolver las preguntas principales del cliente. Los vendedores de los proyectos de la competencia son consultores de 4S que replican el discurso de venta que recibieron al conocer el proyecto. El equipo comercial del proyecto nuevo presenta su proyecto en igualdad de circunstancias.
Después de escuchar la información de los tres proyectos, el prospecto es invitado a otro salón en donde es entrevistado. Aquí se le especifica al cliente que puede opinar libremente de los tres proyectos y se le pregunta si alguno de los tres cuadró con sus preferencias, expectativas y deseos inmobiliarios. En la entrevista también se le da libertad al cliente de que comente sobre los temas que considere relevantes.
¿Cómo sé si mi proyecto está listo para salir al mercado?
Aunque no somos partidarios de que exista un punto de inflexión específico, el proyecto deberá convencer al 50% de los participantes al evento. Al ser un emprendimiento nuevo, goza de la ventaja de poder integrar mejores prácticas de sus predecesores, por lo que su salida a mercado debería ser contundente.
Regularmente un proyecto realiza entre una y tres preventas simuladas antes de lanzarse al mercado.
Grupo 4S elabora más de 100 preventas simuladas al año, lo que demuestra que es la herramienta de investigación más importante de la industria inmobiliaria al día de hoy. Sus metodologías han sido adoptadas en centro y Sudamérica demostrando que su valor agregado no tiene fronteras.
