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Latinoamérica tiene pocas ciudades que exceden los 5 millones de habitantes. En las ciudades medianas que aún no llegan a esas cifras, hoy se vive un fenómeno de desarrollo mixto en donde se empieza a observar un componente de verticalización incipiente. No solamente me refiero a complejos de hospitalidad y oficinas, sino también a vivienda vertical. Desde Monterrey hasta Asunción, pasando por San José Costa Rica y Santa Cruz Bolivia, estamos viviendo un fenómeno de progresiva transición a lo vertical. Si bien las capitales como Ciudad de México, Panamá, Bogotá, Buenos Aires han avanzado a otro ritmo, tal parece que hay un acertijo en el desarrollo de propiedades verticales en ciudades medianas. ¿Se puede realmente ser exitoso con productos verticales donde aún hay mucha tierra? De esta reflexión surgió la necesidad de documentar este post con tres de los hallazgos principales que hemos tenido después de analizar múltiples mercados.
- Entender el perfil del cliente
Hace un par de meses hicimos un estudio con una muestra muy amplia (más de 1,000 unidades en 10 ciudades) de primeros compradores de vivienda vertical. ¿Quiénes son nuestros clientes? Para nuestra sorpresa, solamente en el 4% de los casos eran familias con hijos pequeños en casa –el demográfico que constituye el principal mercado de los desarrolladores de vivienda horizontal-.
La demanda tiene tres componentes: el mercado joven, el mercado de retiro y el de inversión. En el mercado joven incluimos a las parejas jóvenes sin hijos (además de los solteros) y en el mercado de retiro a aquellas familias de nido vacío y adultos solteros. El inversionista no lo catalogamos con su etapa de vida dado que está claro que no utilizará personalmente el inmueble.
Bajo esta óptica, concluimos que en los inicios de la transición vertical, son primero los demográficos de “solo adultos” los que encuentran más valor en este formato. Un modelo de transición demográfica similar sucede en Canadá, donde se acostumbra la vivienda vertical en los centros de ciudad en las etapas jóvenes y una vez que los hijos ya salieron de la casa.
2. Cuidado con los costos ocultos: ejemplo estacionamiento
Uno de los grandes frenos a la verticalización de ciudades son los problemas de percepción que suceden ante un público que desconoce del tema. En la gráfica que se muestra, tenemos una simplificación de la comparativa que hace el cliente. Primero se muestra el unicornio inmobiliario (lo que el cliente quisiera) para después contrastarlo con lo que recibe de una casa y posteriormente de un departamento. Salta a la vista rápidamente que los m2 que el cliente “recibe” en vertical son la mitad que los que pudiera recibir en una casa. ¿Por qué? Porque en estos metros interiores no se considera los metros cuadrados de estacionamientos, circulaciones (pasillos) ni las amenidades.
Si queremos impulsar la verticalización requerimos transparentar los costos ocultos e incluso tratar de separarlos del precio de la vivienda. Así, podríamos vender los metros cuadrados privativos y los estacionamientos por separado para que el cliente no sienta tanta diferencia contra nuestra competencia indirecta (las casas). Incluso hemos cuestionado si realmente se requieren esos famosos 2 cajones de estacionamiento que estrangulan los costos de un proyecto vertical.
En el proceso de planeación estratégica de proyectos verticales debemos ser cautelosos y considerar siempre la propuesta de valor de la competencia indirecta.
3. La importancia de los inversumidores
De la gráfica que perfila la demanda, es necesario también precisar la importancia que tienen los inversionistas para el crecimiento de productos verticales. En este sentido y después de estudiarlos con mayor detalle, hemos notado que buena parte de ellos buscan una afiliación emocional del producto porque pueden llegar a vincularse con el. Sea para uso de un familiar o algún uso posterior, estos inversionistas no descartan la posibilidad de ser “consumidores” de ese espacio. Por este tema adoptamos el término de inversumidores acuñado por Gustavo Ortolá, de Argentina. Hace mucho sentido porque enmarca precisamente esa compra mixta inversión-uso. Quien desea lograr más atracción con sus productos verticales deberá tener una estrategia contundente en ambos sentidos.
En la óptica de estos inversumidores, hemos mejorado mucho el producto de uso, pero poco el producto de inversión. En ese sentido, esperamos una sofisticación del componente financiero vinculado a los desarrollos inmobiliarios. Elementos de valor como la estructuración de pools de renta, cupones de rendimiento garantizado, oficinas de atención a inversionistas, serán de mucho valor percibido. En el producto financiero –de rentabilidades, retornos y plusvalía- aún mucho por hacer.
Rumbo a un futuro vertical
Entender estos tres ángulos del mercado puede ayudar contundentemente a acelerar las preferencias del mercado por nuestros proyectos verticales.
En óptica de Grupo 4S, lograr un futuro vertical está en las manos de los desarrolladores que se atrevan a impulsar el futuro a su favor.
*Carlos Muñoz 4S impulsa todos los días la verticalización de Latinoamérica. Su participación ha favorecido a cientos de proyectos que hoy iluminan los cielos urbanos de nuestro continente. Encuéntralo en carlos@grupo4s.com
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