Regresar

20 diciembre, 2019

4 errores frecuentes en la etapa de preventa de un proyecto inmobiliario

4S TEAM

*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’. Adquirir aquí.

Todo desarrollador inmobiliario busca que su proyecto sea el #1 en ventas, y que todas sus unidades se vendan en cuanto antes, no obstante, esto podría resultar contraproducente en preventas inmobiliarias.

En artículos anteriores en 4S Real Estate, comentamos cómo la preventa agresiva no es necesariamente buena, pues esto podría traer consigo costos ocultos que no son evaluados adecuadamente, lo que provoca que no se incrementen precios correctamente, dando como resultado que las desarrolladoras dejen dinero sobre la mesa, o incluso lleguen hasta perder dinero con su proyecto.

Conoce a continuación, 4 escenarios en los que la preventa agresiva de bienes inmuebles resulta contraproducente.

1. Se vende demasiado rápido, lo cual impide hacer ajustes en la lista de precios.

Cuando en un par de días se venden muchas unidades con una fuerza de ventas importante, a veces, es difícil coordinar los incrementos de precio. Esto sucede cuando hay eventos de lanzamiento de proyectos o ferias inmobiliarias en las que se concentra fuertemente un grupo de compradores.

2. Se dan descuentos especiales por la entrega de recursos (por encima de los costos financieros).

Cuando no se ha completado el capital del proyecto, una compra de contado de un cliente puede ser oxígeno puro. Por ello, muchos desarrolladores ofrecen descuentos importantes para aquellos clientes que pongan más recursos sobre la mesa. El riesgo es que el monto del descuento no puede ser mayor al costo financiero que tienen los recursos si provienen de un financiamiento o de capital del proyecto. Por ende, un descuento especial que exceda los costos financieros se traduciría en una pérdida para el proyecto.

3. No coinciden los precios con la etapa del avance constructivo.

Cuando se vende demasiado rápido, los compradores no entienden por qué se dan precios muy altos cuando el proyecto no tiene avances constructivos sólidos que los justifiquen. Por ende, generan mucha presión para que hagan nuevos descuentos o para bajar la lista de precios propuesta.

4. La emoción de ser un “fenómeno” de ventas.

Cuando un proyecto vende aceleradamente, toda una zona —y hasta una ciudad entera— empieza a hablar del proyecto. Por lo mismo, el desarrollador se convierte en foco de atención de la comunidad. Con ganas de seguir manteniendo el ritmo de ventas (al hacerse adicto a ese efecto), el desarrollador mantiene precios bajos y extiende listas bajas o descuentos. Esto provoca que no alcance su meta de ingresos a raíz del deseo de mantener su fama.

Caso de estudio

Un desarrollador internacional decide lanzar un proyecto en la zona norte de la ciudad de Querétaro, México. Después de planearlo en detalle, decide lanzarlo en un gran evento en el que se darán cita redes de inversionistas de muchas fuentes diferentes. Gracias a la convocatoria extraordinaria, el evento resulta un éxito y se logran firmar 86 unidades. La lista presentada a los invitados solo permitía veinte ventas. En lugar de tomar solo las primeras veinte, deciden aceptar la totalidad, argumentando que el ahorro en capital (al poder utilizar más dinero de clientes) justificará los descuentos entregados. El proyecto avanza y más adelante, cuando se deben ajustar algunos de los presupuestos de obra, se identifica que terminarán perdiendo dinero. Se construye la etapa con una pérdida grave para los inversionistas y el desarrollador.
*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’. Adquirir aquí.

Tags:

Investigación inmobiliaria

    Impulsa tu negocio inmobiliario con
    4S Real Estate

    ¿Deseas recibir más información respecto a nuestros servicios, cursos o eventos?

    Déjanos tus datos y nos pondremos en contacto a la brevedad.